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白酒：将包装与经营联姻成对（1）

“现在的白酒包装已不是单纯意义上的包装，其所发挥的作用已变得十分宽广，而这种作用中用于销售和招商的分量日益加重，包装和经营结合的重要性已经被许多厂商所看中”。

这是在与众多白酒厂商交谈过程中所阐述的具有代表性的观点。于是本期关于白酒包装的话题也就由此而展开。

给包装赋予新的使上压板与试样表面接触意义

主持人：我们知道，在上个世纪80年代以前，我国的白@1、接通电源酒产品几乎没有外包装，品牌之间明确区别的是贴在光瓶上的酒标。而现在白酒的包装可谓是五花八门，其所具有的意义也变得十分广泛，大家对现在白酒包装的作用和意义是如何看待的呢？

马 宇：从我们经销商的角度来看，在包装上有无新的特色之处在很大程度上影响着我们是否选择这个品牌，因为现在白酒的同质化比较严重，从质量上很难一时把握这个酒能否在市场上引起关注，而如果在包装上较有特色的话起码一上货架便让人有与众不同的感觉，对于我们前期拓展市场很有利。我们虽然现在每届糖酒会都参加，但主要是看有无新产品出现，而这个新产品对我们是否有吸引力包装起着很大的作用，甚至比什么所谓的零风险政策都管用，因为包装是外在表现出来的。

包装虽然对于经销商有很大的吸引力，但是我们并不是主张厂家一味地去追求外在形象，最终能在市场上站住脚的还是由其稳定的质量来决定的，也就是说有特色的好包装应该建立在好的酒质基础之上 。

何足奇：当前白酒竞争形势不言而喻，在白酒的营销过程中白酒的包装适当与否将直接影响它的认知率、铺货率直至市场占有率。一个比较成功、比较有个性的包装设计必然首先能从视觉方面赢得消费者的关注。一款好的包装还可以起到加深消费者认知印象的效果，比如有的包装因设计上有其特色，有的消费者便将其摆放到某个显眼位置或收藏起来，特别是一些名酒，所以有特色的包装不仅有观赏价值，还有收藏价值。

杨连明：包装在销售中所起的作用我认为主要是在一个新的市场中，对于一个比较成熟的市场来说消费者更多关注的是酒的质量是否依然。比如趵突泉在济南的市场已经成熟，消费者对包装如何似乎不怎么关注，而当我们进入广州等南方市场时发现如果用现在的包装似乎对于开拓市场将会带来一定难度，应该在包装上适当变化一下。所以说包装对一个品牌不断扩张还是有一定作用，但对于品牌发展它有力值数值、加荷速率显示不是决定作用。

将包装与经营深度结合

主持人：黄老师，我们知道您属于实践派营销策划专家，有感恩于心16年的食品业策划经验，尤其在包装策划和设计方面有很深的研究，所以我想问一下白酒包装和经营进行有效挂钩的实际状况如何呢？

黄泰元：综观中国的白酒市场，较前两年已有明显提升，但还是处于不完全规范阶段，而据我观察，真正能将白酒包装与经营有效结合的成功例子并不多。这是因为大家有一个误区，认为中低档酒一定要做得够俗，因此包装普遍上不了台面，而包装够档次的高档酒又上不了量。因此我认为中国白酒存在一个市场缺口，就是包装精美，但是价格实惠的中低档酒，也就是“打高卖低”策略。

4 合规性测试根据产品的预期使用条件进行评估测试 但是包装在销售中发挥较大作用的品牌近年来也涌现出不少，比如水井坊、金六福、百年老店、金剑南、国窖·1573等，这些品牌在包装设计上我认为有这样几个成功因素：一是找准了自己的定位。二是品牌与产品的结合度高。三是包装设计符合了目标消费群体的心理需求。

主持人：白酒包装所起的作用说到底就是帮助品牌在销售中发挥最大作用，提高品牌的竞争力。但如何才能最大程度地发挥出包装的作用，提高包装的竞争力呢？

何足奇：要提高包装的竞争力个中就要努力使自己的包装有卖点，包装设计上要与产品诉求吻合。也就是对品牌的蕴意要进行传播，拿“金六福”酒做例子，这种酒的卖点就在于一个“福”字，因此，它的包装就充分地体现传统中国文化的特色，大红大黄，看似普通简洁，却有强大的生命力。

同时，“金六福”酒通过品牌形象代言人和标准化的品牌识别系统的辅助，包装上有力地突出了喜庆、幸福的场面，从而让目标或潜在消费者看见“金六福”就可能产生一种消费欲望。因此，“金六福”的包装就能称得上是成功的。